Реферати

Реферат: Ведіння ділових переговорів і комерційних бесід

Культура тканин і її використання людиною. Популярно розповісти всім бажаючим про метод культури тканин у формі реферату. По можливості, максимально ясно і повно освітити дану тему, розповісти про історію розвитку медицини і науки в дослідженні цієї області

Історія хвороби по терапії. РОСІЙСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ МЕДИЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ КАФЕДРА ФАКУЛЬТЕТСЬКОЇ ТЕРАПІЇ Зав. Кафедрою: професор Шостак Н. А. Викладач: професор Виноградова Т. Л.

Державне і муніципальне керування. Сучасна Гуманітарна Академія. Курсова робота з державного і муніципального керування Москва 2004 Керування - целеполагающее (свідоме, навмисне, продумане), що організує і регламентує вплив людей на власну суспільну, колективну і групову життєдіяльність, здійснюване як безпосередньо (у формах самоврядування), так і через спеціально створені структури (держава, суспільні об'єднання, партії, фірми, кооперативи, підприємства, асоціації, союзи і т.д.).

Факультет: Кібернетики Кафедра: Биомедицинская Електроніка робота "Розрахунок асцитной гепатоми Зайдела" Дисципліна: "Моделювання в медицині". Необхідно розрахувати час життя організму з асцитной гепатомой Зайдела при наступних вихідних даних

Російські композитори. лябьев, Олександр Олександрович, російський композитор-дилетант. Народився 4 серпня 1787 року в Москві. Умер 22 лютого 1851 року там же. Походив зі стародавнього дворянського роду. Батько А., сенатор, потім президент Берг-Колегії і главноуправляющий межовою канцелярією, дав сину гарне домашнє виховання.

ВЕДІННЯ ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ І КОМЕРЦІЙНИХ БЕСІД

РЕФЕРАТ ВИКОНАВ Студент 2 курсу Ст. квиток ЗМС 97053 СУХАРЕВ А. П.

МТУСИ

Н. НОВГОРОД

1998

Введення:

Переговори - це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення. Протягом всього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємося зобов'язаннями і обіцянками. Всякий раз, коли двом людям треба прийти до згоди, вони повинні вести переговори.

Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що представляють інтерес для обох сторін, і служать налагодженню кооперационних зв'язків.

Переговори істотно розрізнюються по своїх цілях: укладення договору про постачання, на проведення науково-дослідних або проектних робіт, угоду про співпрацю і координацію діяльності і т. д.

У процесі переговорів люди хочуть:

- добитися взаємної домовленості з питання в якому як правило стикаються інтереси;

- гідно витримати конфронтацію, неминуче виникаючу через суперечливі інтереси не руйнуючи при цьому відносини.

Щоб досягнути цього треба уміти:

Вирішити проблему;

Налагодити межличностное взаємодію;

Управляти емоціями.

За столом переговорів можуть зійтися люди, що мають різний досвід ведіння переговорів. Вони можуть мати різний темперамент (наприклад, сангвиник і холерик) і різну спеціальну освіту (наприклад, технічне і економічне).

Відповідно до цієї великої різноманітності відрізняється і сам хід переговорів. Вони можуть протікати легко або напружено партнери можуть домовитися між собою без великих зусиль або насилу великим або взагалі не прийти до якої-небудь угоди

Підготовка і порядок ведіння переговорів.

Підготовка переговорів:

- аналіз проблеми (визначення предмета переговорів, інформація про партнера, наявність альтернатив, ваші інтереси і інтереси партнера);

- планування переговорів (виробіток переговорної концепції, визначення цілей, задач, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основні позиції, можливі варіанти, підготовка необхідної технічної і довідкової документації);

- планування організаційних моментів;

- перші контакти з партнером.

Ведіння переговорів.

Не можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів, якщо не вважати, звісно, надто узагальнені схеми:

- привітання і введення в проблематику;

- характеристика проблеми і пропозиції про хід переговорів;

- виклад позиції (детально);

- ведіння діалогу;

- розв'язання проблеми;

- завершення.

Переговори призначені в основному, для того щоб за допомогою взаємного обміну думками (в формі різних пропозицій за рішенням поставленої на обговорення проблеми) "виторгувати" відповідаючу інтересам обох сторін угоду і досягнути результатів, які б влаштували всіх учасників переговорів.

Переговори проводяться:

- з певному приводу (наприклад, в зв'язку з необхідністю налагодження кооперационних зв'язків);

- при певних обставинах (наприклад, неспівпадання інтересів);

- з певною метою (наприклад, укладення угоди);

- з певних важливих питань (політичного, економічного, соціального або культурного характеру).

Часто вдається досягнути домовленості лише після всебічного обговорення проблеми; в ході всяких переговорів виявляються різні інтереси, і партнери пропускають їх через призму власних потреб. Немало важливу роль грає і те, з якими перевагами (або негативними моментами) пов'язано для партнерів укладення тієї або інакшої угоди, особливо при оцінці нових, висунених лише в процесі переговорів, варіантів рішення.

Всякі переговори вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків і т. д.), тим більше шанси на успіх. Зворотна ж картина спостерігається в тому випадку, коли при ведінні переговорів в належній мірі не враховуються різні об'єктивні і психологічні аспекти.

У чому ж складаються ці недоліки?

Недоліки при ведінні переговорів

"Холодний запуск". Партнер вступає в переговори не обдумавши заздалегідь в достатній мірі:

- їх необхідність і мета;

- складності і можливі наслідки.

У цьому випадку за ним лише "хід"у відповідь, т. е. він буде реагувати, а не діяти (не від нього буде виходити ініціатива).

"Відсутність програм". У партнера немає чіткого плану дій в межах максимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори маючи в голові (або на папері) різні варіанти дій. Звичайно (поза переговорами) для здійснення необхідних рішень досить розпорядження.

"Головне щоб мене це влаштовувало". Партнер настільки випинає власні інтереси, що представники іншої сторони не бачать для себе ніяких переваг. Подібне неспівпадання інтересів, те, що часто викликається вузько егоїстичними відомчими міркуваннями блокує співрозмовника, відбиваючи у нього полювання вести, переговори взагалі.

"Пускати все на самоплив". Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні пропозиції і аргументи детальних вимогах і критеріях оцінки предмета переговорів позиції і очікуваній реакції протилежної сторони. Ефективність переговорів знижується через недостатню їх підготовку.

"Коммуникативние замориши". Неправильна поведінка одного з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів заважає досягненню їх мети. Партнер розучився слухати (або ніколи не володів цим мистецтвом). А це є умовою ефективності всяких переговорів. Монолог - типове заняття для пустомелі!

Учасник переговорів у відповідь на висловлювання партнера:

поводиться не по-діловому, а зайво емоційно не стримано;

не аргументує, а примхливо відстоює свою позицію;

не приводить нові факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відомі заважаючі рішенню проблеми позиції;

учасник переговорів не керується спільними інтересами спільної відповідальності за спільну справу, не виділяє цей аспект.

За допомогою аналізу реального положення справ виявляється неспівпадання інтересів сторін, що беруть участь в переговорах, що веде до заперечень, зустрічних вимог, відмов і т. д. Недооцінюється значення психологічних моментів (наприклад, готовності учасників переговорів піти на зустріч партнеру). У багатьох керівників ці здібності розвинені недостатньо.

Успіх переговорів не в останню чергу залежить від принципового відношення співрозмовників до переговорів взагалі і від їх поведінки в конкретній ситуації.

Поведінка при ведінні переговорів

Треба вийти з того, що переговори необхідні і корисні для рішення кооперационних задач відділу підприємства комбінату. Якщо ми хочемо щоб переговори пройшли конструктивно і з користю для обох сторін треба враховувати приведені нижче рекомендації.

Треба настирливо домагатися наміченої мети переконливо аргументувати свої пропозиції, але не будьте дуже уперті і глухі до думки партнера: на переговорах, як відомо наказів не віддають.

Гідно представляти свої інтереси вносити пропозиції за рішенням проблеми, що обговорюється на переговорах.

Прагне досягнути таких угод, які б відповідали інтересам не тільки вашої служби, але і суспільства загалом.

Треба пам'ятати, що суб'єктивними найважливішими умовами успішного ведіння переговорів є:

політична компетентність і свідомість;

реалістичний підхід і зацікавленість в діловому спілкуванні;

сила уяви і дар комбінування.

Було б ілюзією вважати, що співрозмовника можна перехитрити за допомогою різних умов і трюків або з "ломом в руках" примусити його піти на надмірні поступки.

На будь-яких переговорах не обійтися без терплячої цілеспрямованої аргументації. Ось що потрібно робити на переговорах:

використати тимчасовий чинник для тиску на співрозмовника;

"давити" на співрозмовника термінами;

домагатися для себе переваг шляхом імітації "нерозуміння", обдурення, лестощів і т. д.

Щоб переговори розвивалися успішно необхідно відразу ж після їх почала постаратися знайти загальну з партнером позицію. На початку переговорів торкніться безперечні не зухвалі розбіжностей аспекти предмета, що обговорюється. Після цієї фрази переходите до обговорення таких пунктів, домовитися по яких можна відносно легко. І тільки після цього зупинитеся на найважливіших питаннях повістки переговорів що вимагають докладного обговорення. З самого початку серйозно сприймайте ті, що висловлюються партнером по переговорах думкам обгрунтуванням проблеми вимогам обмовкам побажанням і т. д.

Щоб не заважати розвитку переговорів не акцентуйте увагу на розходження у поглядах, якщо вони не принципові. Треба говорити спокійно і контролювати свою мову; коли ви знайомите партнера з відповідною проблемою, характеризувати причини її виникнення і можливі наслідки, а також невияснені пункти переговорів. Узагальнюючи сказане, потрібно виділити, що поведінка повинно відповідати виникаючим на переговорах ситуаціям. Вони оцінюються через візуальний контакт з співрозмовником: учасники переговорів повинні говорити переконливо, але не нав'язливо.

Психологічно доцільне і цілеспрямоване ведіння переговорів.

Передусім, треба звертати увагу на проблеми, що відносяться до комплексу аргументи, висунені вашим партнером при викладі своєї точки зору. Не намагайтеся парирувати затвердження партнера за допомогою зустрічних тверджень. Попросити його уточнити, чому він дотримується викладеної точки зору. Керівники, що володіють досвідом ведіння переговорів, дотримуються наступного принципу: вони концентрують увагу на предметі і одночасно враховують особові якості партнера. Треба потурбуватися про те, щоб партнер міг спокійно викласти свої аргументи заперечення пропозиції. Для всіх учасників переговорів, передусім, важливо "уловити" конкретну ситуацію, т. е. з'ясувати позицію співрозмовника по відношенню до предмета переговорів і зіставити цю оцінку з власними цільовими орієнтаціями. Тому завжди будьте, настроєні на "прийом". Якщо уважно вислухати партнера це створить основу для прогресу на переговорах, допоможе зрозуміти проаналізувати і оцінити позицію співрозмовника. Це дозволить уникнути непотрібних зустрічних питань непорозумінь і забезпечить плавний хід обговорень порушених на переговорах питань. Якщо ж переговори зайшли в тупик положення можна поправити.

Розгляньте проблему з іншого боку. За допомогою зустрічних питань уточните, чи правильно ви зрозуміли партнера: "Якщо я вас правильно зрозумів, у вас є деякі сумніви відносно термінів постачання..." Виявіть рішучість в справі і стриманість в тоні. Може трапитися, що переговори вгрузнуть в обговоренні другорядних питань, хоч сторони не прийшли ще до згоди по основних пунктах. Адже саме така згода є передумовою для успішного ходу переговорів. У цьому випадку необхідно "відсортувати" вже досягнуті (головні) результати переговорів і на основі цього визначити наступні належні обговоренню пункти.

Методи ведіння переговорів.

Варіаційний метод.

При підготовці до складних переговорів треба з'ясувати наступні питання:

в чому укладається ідеальне розв'язання поставленої проблеми в комплексі?

від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитися?

в чому потрібно бачити оптимальне розв'язання проблеми при дефференциальном підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод?

які аргументи необхідні, для того щоб належно відреагувати на очікуване припущення партнера, зумовлене неспівпаданням інтересів і їх одностороннім здійсненням?

які екстремальні пропозиції партнера потрібно обов'язково відхилити і з допомогою, яких аргументів?

Такі міркування виходять за рамки чисто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності жвавості мислення і реалістичних оцінок.

Метод інтеграції.

Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і витікаючих звідси потреб розвитку кооперації. Застосування цього методу не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися їм слідує в тих випадках коли, наприклад партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїх інтересів з узковедомственних позицій.

Компромісний метод.

Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у разі неспівпадання інтересів партнера потрібно домагатися угоди поетапно дотримуючись наступного принципу: схиляйтеся поступово, як Пізанська вежа, але не падайте відразу!

При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери - після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових міркувань частково відходять від своїх вимог. Вони від чогось відмовляються, висувають нові вимоги.

Підведення підсумків переговорів.

Незалежно від того були переговори успішними або безрезультатними їх підсумки повинні бути обговорені. Чого ми дійсно досягли на переговорах і чого не досягли в порівнянні з поставленою перед нами задачею? У чому укладається основні причини досягнення на переговорах даних результатів? Які висновки можна з цього зробити для ведіння переговорів в майбутньому? Чи Довелося нам в ході переговорів піти на поступки і чому?

Узагальнюючи сказане, хотілося б ще раз підкреслити, що найважливішими передумовами успішного проведення переговорів є хороша підготовка концентрація на предметі орієнтоване на розв'язання проблеми мислення прагнення виробити загальну позицію облік особових якостей партнера реалізм дотримання інтересів гнучкість і т. д.

Висновок.

Узагальнюючи сказане, хотілося б ще раз підкреслити, що

найважливішими передумовами успішного проведення переговорів є хороша підготовка концентрація на предметі орієнтоване на розв'язання проблеми мислення прагнення виробити загальну позицію облік особових якостей партнера реалізм дотримання інтересів гнучкість і т. д..

Список літератури

І. С. Дараховський, Т. В. Прехул " Бізнес і менеджер"

Москва, 1992 р.

Фишер Р., Ертель Д. "Підготовка до переговорів" Москва, Філін', 1996 р.