Реферати

Доповідь: Технології переговорів. Стратегії, переконання, гри

Оцінка висновку дактилоскопічної експертизи слідів рук у розкритті і розслідуванні злочинів. Історія розвитку дактилоскопії в Росії. Папиллярние візерунки пальців рук як об'єкти криміналістичного дослідження. Поняття дактилоскопічної експертизи слідів рук, її предмет, задачі й об'єкти. П'ять основних стадій дактилоскопічної експертизи.

Регулювання позиції компанії на ринку. Характеристика компанії "Kirby", її продукції, місії і цілей, оцінка поточного стану, прогноз розвитку. Дослідження ринків техніки по відходу за будинком і конкурентів, що діють на них. Аналіз маркетингових стратегій сегментації ринку і портфельної.

Податки і позабюджетні фонди. Основні елементи податкової системи. Державні податкові органи. Спеціальні фонди, їхня роль. Позабюджетні федеральні фонди. Фонд обов'язкового медичного страхування. Аналіз бюджету міського округу Самара: загальна характеристика; економіка.

Облік і аналіз фінансового стану на прикладі "Бурятського союзу споживчих суспільств". Теоретичні і методологічні основи аналізу фінансового стану підприємства. Аналіз фінансової стійкості, платоспроможності, рентабельності і діловій активності Бурятського союзу споживчих суспільств, шляху підвищення фінансової стійкості.

Банкоматная мережа як один з напрямків розвитку роздрібного банківського бізнесу в РФ. У даній статті буде зроблена спроба відкрити для читачів банкоматную мережа, як одне з важливих і актуальних напрямків розвитку роздрібного банківського бізнесу в Росії.

.

Переговори - це один з ключових моментів в діяльності бізнесмена, а уміння їх звістки - одне з найважливіших умінь. Успішність бізнесу прямо залежить від здатності домовитися з партнерами, інвесторами, клієнтами, іноді з конкурентами.

Переговори - це один з ключових моментів в діяльності бізнесмена, а уміння їх звістки - одне з найважливіших умінь. Успішність бізнесу прямо залежить від здатності домовитися з партнерами, інвесторами, клієнтами, іноді з конкурентами. Неважко помітити, що є люди, що володіють талантом домовлятися з будь-якою людиною з вигодою для себе, і люди, які, як здається, не здатні домовитися ні з ким. Але, як ми вже прийшли до переконання, що це всі не якісь природжені таланти, а просто уміння користуватися певними психологічними процесами, своїми і чужими. Тобто мистецтво вести переговори піддається ефективному аналізу, і його можна викласти в доступній і розумній формі. Отже.

Як і в будь-якій діяльності, при ведінні переговорів можна виділити стратегію і тактику і розглядати їх окремо. Стратегія - це стержень, основа, на якій тримається вся діяльність, це ті базові принципи, про які ніколи не можна забувати і до яких необхідно постійно звертатися. Зневага стратегією часто приводить до того, що називається "виграти битву, але програти війну". Стратегія визначає відповіді на питання, чому і навіщо ви вступаєте в переговори. Не треба плутати два цих питання. Питання "чому" має на увазі причину, а питання "навіщо" - мета переговорів. Причини частіше за все виглядають як ланцюг подій або обставин, які начебто "вимушують" вас з кимсь про щось домовлятися, тобто приводять вас до переконання, що без переговорів не обійтися.

Прийшовши до цього переконання, ви формуєте для себе мету переговорів, тобто той результат, плід, який ви розраховуєте отримати в результаті. Правильно вибрана мета визначає якщо не все, то дуже багато що. Чогось добитися ви можете тільки в тому випадку, якщо знаєте, чого домагаєтеся. З двох договірних сторін перевагу має та, у якої мети більш чітко і реально визначені. Є декілька умов, що дозволяють правильно визначити мету. Вони здаються простими і банальними, але нехтувати ними не можна.

Мета повинна бути визначена конкретно, недопустимі розпливчаті, дуже абстрактні формулювання. Конкретність має на увазі, що ви точно знаєте, чим повинні закінчитися переговори: наданням необхідного кредиту (саме тієї суми, ради якої ви йдете на переговори), отриманням знижки необхідного розміру, підписанням договору на тих умовах, які вам потрібні.

Мета повинна бути узгоджена з реальністю; якщо планка ваших вимог непомірно висока, результат вас обов'язково розчарує. Іноді ті цілі, які ставить перед собою керівник, нагадують спробу перестрибнути одним махом через широку ріку. Часто більш розумним підходом є будівництво моста, нехай більш тривале, але зате і більш надійне.

Мета повинна узгоджуватися з поточним станом вашої організації, з її нинішніми потребами.

Бажано, щоб мета була зрозуміла вашим співробітникам, підтримувалася і розділялася ними. Це дасть вам серйозну моральну і інтелектуальну підтримку.

Мета повинна бути пов'язана саме з вашими зусиллями, а не передбачається як вдалий збіг обставин або великодушність з боку партнера.

Ще одне практично важливе міркування. Йдучи на переговори, дуже корисно знати не тільки свої причини і цілі, але також причини і цілі протилежної сторони. Є два шляхи це з'ясувати. Можна знайти джерело інформації всередині їх організації або на стороні (свого роду розвідка). Це начебто переважно, але часто вимагає великих зусиль, а крім того, існує небезпека попасти в пастку. Зовсім необов'язково, що вас будуть спеціально обманювати, просто швидше усього ви отримаєте не достовірну інформацію, а враження або думка тієї людини, з ким спілкуєтеся. Повідомляючи інформацію, люди взагалі схильні передавати не самі факти, а їх інтерпретацію. Імовірність помилитися, користуючись цими відомостями, близька до 50%.

Більш корисний, на наш погляд, метод - це уміння користуватися "множинним баченням" (альтернативною точкою зору). Це має на увазі уміння дивитися на ситуацію з різних позицій. У NLP розроблена модель цього процесу, вона полягає в наступному. Можна запропонувати три способи сприймати ситуацію переговорів. Є "перша позиція" - це ваше бачення ситуації. Є "друга позиція" - бачення з протилежної сторони. Тут ви повинні представити себе на місці вашого візаві і вирішити, чого б ви хотіли від цих переговорів. І є "третя позиція". Побувавши в перших двох, ви можете потім побачити всю ситуацію цілком як би зі сторони: дві домовляючі сторони у взаємодії, які чогось хочуть один від одного. Так ви можете оцінити, як узгодяться ваші цілі з цілями візаві. Корисно також представити вашу взаємодію в якій-небудь метафоричній формі (боротьба, армрестлінг, гра в шахи, танець або щось ще), це допомагає оцінити ваш підхід до переговорів.

Переговори корисно розглядати як гру. Нехай слово "гра" не вводить вас в помилку, як щось легковажне, несерйозну. У науці під терміном "гра" розуміють взаємодію між декількома сторонами, яка підкоряється якимсь правилам і націлена на отримання виграшу. Отже, ваша мета - це виграш. Насправді вся гра ділиться на "гру з нульовою сумою" (англ. zero-sumgame) і "гра з ненульовою сумою" (англ. non-zero-sumgame). Різниця між ними в тому, що в грі з нульовою сумою один гравець отримує виграш за рахунок програшу іншого гравця, а в грі з ненульовою сумою виграш може бути отриманий всіма гравцями за рахунок їх співпраці.

Якщо ви захочете провести переговори як гру з нульовою сумою, то ви попадете в дуже напружену і складну ситуацію. Ви фактично спробуєте переграти партнера, відібрати у нього те, що треба вам, і залишити його в програші. Само собою зрозуміло, що партнер буде цьому всіляко чинити опір. Такого роду переговори часто скочуються до шантажу, загроз, обману, демонстрації сили і нагадують війну. Дуже характерні при цьому висловлювання: "Я поставлю їх на місце", "Я покажу, хто з нас сильніше", "Я не поступлюся". Якщо ви саме так думаєте про майбутні переговори, то ви вже настроїли себе на "перетягнення каната". Надто рідко такі переговори бувають оправданни. Ситуація схожа з спробою розділити маленький пиріг між голодними едоками, при цьому кожний старається забрати собі левину частку. Звісно, конфлікту навряд чи вдасться уникнути. Це досить часта ситуація, коли переговори ведуться між підрозділами всередині однієї організації. Проблема в цих випадках складається в тому, що загальні ресурси повинні розподілятися між підрозділами, тому у кожного керівника виникає бажання "тягнути ковдру на себе". Більш того така тактика вважається найкращою: "Проси як можна більше, отримаєш хоч що-небудь".

Набагато більш конструктивні переговори, що проводяться як гра з ненульовою сумою. Як вже було сказано, така гра має на увазі співпрацю. Хороша метафора для такого випадку: замість того, щоб ділити маленький пиріг між собою, об'єднатися і спекти великий пиріг, якого хватити на всіх. Взагалі, справжні переговори - це завжди гра з ненульовою сумою. Коли ви дивитеся на ситуацію з "третьої позиції", постарайтеся побачити, яким чином співпраця принесе вигоду обом сторонам. Виходячи з цього, формуйте ваші цілі і будуйте плани. Йдіть на переговори в твердому переконанні, що ви йдете співробітничати, пропонувати те, що взаємовигідно. Навіть домовляючись про розділ ресурсів з сусіднім підрозділом, спробуйте відмовитися від спроб "увірвати самий великий шматок", краще подумайте, як ваша співпраця може підвищити загальний дохід. Якщо задуматися, то альтруїзм - це сама здорова і вигідна форма егоїзму.

Необхідний елемент стратегії переговорів - зворотний зв'язок. Це та інформація, яка говорить вам, як співвідноситься з вашими цілями і переконаннями те, що відбувається на переговорах. З її допомогою ви зможете пронаблюдать, чи наближає вас до мети те, що ви зараз робите. Саме для цього треба бути дуже конкретним у визначенні мети, тільки в цьому випадку ви зможете оцінити ваше просування. Насамперед, зворотний зв'язок ви будете отримувати, спостерігаючи і беручи участь в переговорах безпосередньо. Ви можете побачити, наскільки правильно ви визначили цілі візаві, чи співпадає ваше бачення в питанні, як треба пекти великий загальний пиріг, чи не стараються вас "переграти". Крім цього, бажано мати рядом людини, який перевірить і доповнить ваші спостереження. Це повинен бути кваліфікований помічник, якому ви довіряєте, і який дивиться на процес переговорів так само, як і ви. Він зробить для вас зворотний зв'язок більш інформативним і достовірним.

Резюмуємо. Побудова стратегії переговорів включає в себе наступні кроки:

З'ясування причин, спонукаючих вас вступати в переговори.

Формулювання реальної, досяжної конкретної мети.

З'ясування цілей візаві.

Розгляд обопільних вигід в процесі "гри з ненульовою сумою".

Встановлення зворотного зв'язку.