Реферати

Доповідь: Переговори і презентації. Загальні психотехнології

Механізм реалізації політичних прав і воль громадян у Російській Федерації. Політичні права і волі і їхнє місце в системі конституционни прав і воль громадян Російської Федерації. Еволюція політичних прав і воль у Росії. Характеристика механізму реалізації політичних прав і воль громадян, закріплених Конституцією.

Відкриття магазина "Унісон". Спеціалізація магазина "Унісон" - продаж постільних принадлежностей. Список наданих магазином послуг. Дослідження й аналіз ринку збуту. Планований обсяг постачань. Розрахунок ціноутворення. План по персоналі. Прибуток, збитки, фінансові показники.

Перетворення енергії в електричних машинах постійного струму. Складання розгорнутої схеми неперехресної простий петлевой обмотки, перебування полюсів і щіток. Визначення значення струму обмотки якоря. Порядок обчислення коефіцієнта корисної дії генератора, що обертає момент і суму втрат двигуна.

Тема великої вітчизняної війни в сучасній літературі. Широко відомі твори в. Бикова, би. Васильева, в. Гроссмана, ю. Бондарева і багатьох інших письменників про минулу війну, бо вона до цих пір містить в собі невичерпне джерело нового матеріалу величезної драматичної сили і виразності.

Криті гірськолижні комплекси: особливості проектування і сучасних тенденцій. Винахід установок, що дозволяють створювати стійкий сніжний покрив усередині будинку, спричинило за собою поява нового об'ємного типу спортивних споруджень - критих гірськолижних комплексів (КГЛК чи snowdome).

.

Звичайно презентації і договори розглядають як щось окреме один від одного. Насправді, в ході презентації ні з ким ні про що не треба домовлятися, пропонувати якісь взаємовигідні варіанти. Презентація, тобто уявлення, має на увазі виступ перед аудиторією, виклад якої-небудь інформації, можливо, з показом наочного матеріалу.

Звичайно презентації і договори розглядають як щось окреме один від одного. Насправді, в ході презентації ні з ким ні про що не треба домовлятися, пропонувати якісь взаємовигідні варіанти. Презентація, тобто уявлення, має на увазі виступ перед аудиторією, виклад якої-небудь інформації, можливо, з показом наочного матеріалу. Мета цієї дії - "донести" інформацію до слухача, навчити чомусь, переконати в правильності або корисності, спонукати скористатися цією інформацією. Однак, визначено можна знайти щось загальне між презентацією і переговорами. Це по-перше, процеси спілкування, що використовуються в обох випадках, по-друге, техніки переконання співрозмовника (слухача) в чомусь, по-третє, спонукання його змінити своя поведінка, побудувати його відповідно до того, про що ви говорите. Спираючись на ці загальні принципи, ми розглянемо переговори "через призму" презентації і пошукаємо психотехнології, якими можна скористатися в переговорному процесі.

Те, чим ви займаєтеся в процесі переговорів, - це представлення іншій стороні ваших ідей, планів, бачення, рішень. Тобто можна сказати, що ви проводите свого роду презентацію: ви представляєте свої ідеї, стараючись, щоб вони "дійшли" до візаві, вплинули на його мислення і поведінку. Відповідно до цього, розкладемо цілі переговорів на складові.

Вам необхідно підготувати ваші виступи, щоб те, що ви говорите, варіанти, які ви пропонуєте, були зрозумілі і прийнятні для співрозмовника.

Ви повинні викласти інформацію, що пропонується в доступній ясній формі.

Вам потрібно пересвідчитися, що ваша інформація почута і правильно зрозуміла, і що реакція на неї співпадає з бажаною.

Вам доведеться відповісти на питання, розглянути і спростувати заперечення, в тому числі і явно провокаційні і нечесні.

Сказане можна сформулювати по-іншому: вам має бути сформулювати свою точку зору (своє бачення співпраці), відстояти її в полеміці і переконати опонента прийняти її. Першою ланкою цього ланцюга є підготовка "презентації". Про це ми вже писали, коротко повторимо. Потрібно сформувати у себе чіткий, по можливості детальний образ того майбутнього, яке виникне після реалізації ваших пропозицій. Обов'язково треба пересвідчитися, що ваші пропозиції взаємовигідні, що вони дають реальний виграш як вам, так і іншій стороні. Для цього введіть в дію техніку "трьох позицій сприйняття", включаючи свій погляд на те, що відбувається, погляд з точки зору візаві і загальний погляд на всю взаємодію загалом. Щоб зробити цю процедуру більш ефективною, записуйте свої ідеї, створюйте діаграми, малюнки з пояснюючими написами. Чим більше у вас нагромадиться матеріалу, тим більше деталей попадуть в полі вашого зору, тим краще ви будете здатні висловити ці ідеї іншим людям, а також відповісти на заперечення.

Далі, в думках або вголос спробуйте розказати свої ідеї для уявної або реальної аудиторії. Найвірогідніше, з першого разу ви будете не задоволені результатом: ви витратите багато зайвих слів, і все ж у вас буде відчуття, що ви не сказали чогось дуже важливого. Ваша аудиторія (навіть уявна) відреагує на ваше висловлювання з прохладцей. Це прекрасний зворотний зв'язок, ви зможете зробити "роботу над помилками" - при необхідності ще раз продумати свої ідеї, підібрати відповідні слова, пояснити щось малюнками. Проробивши це два або три рази, ви відчуєте, що у вас склався уявний план того, про що і як ви будете говорити, і люди вас розуміють досить добре. Це означає, ви готові до презентації.

Другий етап - представлення підготовленої інформації. Тут треба додержати три умови. По-перше, підстроїтися до співрозмовників (про це написано в попередній статті), по-друге, заволодіти увагою аудиторії, сказавши щось важливе, значуще і що цікавить (при хорошому підстроюванні це зробити легко, співрозмовники вже наполовину "ваші"). По-третє, спостерігати за тим, як сприймається інформація, чи співпадає реакція з тією, яку ви чекали.

Є декілька способів вплинути на сприйняття людиною інформації. Треба визначити, в якій модальності (зорової, слухової, кинестетической) інформацію можна представити найкращим образом. Зорова модальність, мабуть, є в більшості випадків самим вдалим варіантом. Зорово можна уявити собі одночасна велика кількість інформації, а це означає, що всі складні об'єкти (з безліччю деталей), системи зі складними процесами і відносинами можна сприймати цілком. У людини формується уявний зоровий образ, щось на зразок карти, на яку нанесене все, що він знає про цей предмет. Якщо ця карта велика, чітка і ясна, то їй зручно керуватися. Щоб допомогти людині створити зоровий образ того, про що ви говорите, скористайтеся такими прийомами.

Спробуйте дуже точно описати те, як ви самі представляєте предмет або подію, про яку говорите, використайте як можна більш докладний опис, не бійтеся повторити те, що найбільш істотно. Введіть в дію жестикуляцію: коли людина розказує про те, що він бачить "уявним поглядом", він починає "малювати" його в повітрі за допомогою рук, і, як ні дивно, співрозмовнику це часто допомагає.

Створіть каркас, або скелет зорового образу, тобто спочатку промовте тільки саме основне, зробивши на цьому наголос, щоб створити простій, але дуже чіткий і міцний образ. Після цього поступово переходите до деталей, "нанизуючи" їх на каркас, доповнюючи і розширюючи цей образ.

Доповніть словесний опис малюнками, схемами, діаграмами. Це особливо корисне в тих випадках, коли ваш співрозмовник зазнає труднощі з побудовою зорового образу.

Створюючи у співрозмовника образ, спостерігайте за тим, чи слідує він за вашими словами: стежить за вашими жестами і відтворює їх, повторює ваші описи, правильно витлумачує те, що зображено на малюнку. Якщо все йде як треба, підтримуйте і схвалюйте його - погоджуйтеся, підтверджуйте його розуміння, усміхайтеся. Додавайте емоційне забарвлення, тобто говоріть з натхненням, зацікавлено, особливо виділяйте самі важливі моменти. Перевірте результат, попросіть співрозмовника резюмувати все почуте від вас, щоб він стисло переказав зміст тієї внутрішньої картини, яка у нього виникла, коректуйте цю картину за допомогою навідних питань, уточнень, коментарів.

Наступний найважливіший етап - це відповідь на заперечення. Самий кращий спосіб розбиратися із запереченнями - це профілактика, тобто передбачення і усунення їх зазделегідь. Коли ви готуєтеся до переговорів, вам треба поступити як шахісту, підготовлюваному до важливої партії. Розгляньте всі можливі заперечення, які можуть виникнути у опонента з приводу ваших пропозицій. Може так виявитися, що ви знайдете настільки серйозні заперечення, що вони перекриють всі ваші аргументи. Це може означати тільки одне - ваш проект дійсно невдалий. Вам доведеться переглянути ваші пропозиції, внести коректива, врахувати складності. Знову введіть в дію "трьохстороннє бачення" з урахуванням заперечень.

Будуть, однак, і заперечення, які не зачіпають суті вашого проекту. Знайдіть відповіді на них, контраргументи, обов'язково на кожне. Складіть список заперечень і вашу контраргументов. Далі, поступити з ними можна двома способами. Більш надійний, цей згадати запереченнях по ходу своєї мови, відразу ж відмітити, що вони не мають принципового значення і привести свої аргументи. Другий спосіб, більш ефектний, - дозволити опоненту висловити заперечення, а потім блискуче їх спростувати своєю аргументацією. Покладіться на свою інтуїцію, щоб вона підказала вам, як краще поступити у вашому випадку.

І останнє: не забувайте про внутрішню упевненість. Уявляйте собі, як ви дієте настирливо, переконливо, що ваші пропозиції оптимальні, ваші слова вірні і надійні, а ваш співрозмовник в глибині душі вже з вами погодився, але заперечує тільки з ввічливості, щоб дати вам можливість виявити свій талант оратора. Марення, правда? І проте, це допомагає, перевірено неодноразово і багатьма.